山寨工程太猖狂
發(fā)布時間:2012/4/9 信息來源：海爾空調武漢專賣店
山寨工程太猖狂
不少品牌經(jīng)銷商在面對山寨工程近乎瘋狂的掠奪卻顯得束手無策。他們認為很多規(guī)模在10噸以內的甲方對價格是最敏感的，而這恰恰給了“山寨”漏洞可鉆，并投甲方所好，順利拿下一單又一單的工程。
或許，熱泵企業(yè)的組織架構里需要再添加一“打假督查部”。近月來筆者了解到市場上“山寨”空氣能熱水器呈愈演愈烈形勢，并且在部分地區(qū)頗有肆無忌憚之勢，不能不令企業(yè)和經(jīng)銷商為之警惕。
旅業(yè)商機痛被山寨侵占
D市發(fā)生了一件給當?shù)芈脴I(yè)帶來重大影響的事件：一個遠從山東前來的運輸車隊，途徑D市返程時四名司機在一家賓館休息。其中一位司機在使用燃氣熱水器沖涼四人不幸罹難。相關部門為防止此類悲劇再次發(fā)生，頒布規(guī)定：賓館、酒店等旅業(yè)一律禁止使用燃氣、電熱水器等存在嚴重安全隱患的熱水器，限期整改。經(jīng)有管部門檢查，合格一家開業(yè)一家。
試想，政府部門規(guī)定旅業(yè)不得使用燃氣、電熱水器，那么還能使用什么來供熱呢？可以說，這正是空氣能熱水器擴大、占領旅業(yè)供熱水工程的大好時機。然而，萬萬令人想不到的是，不少品牌空氣能經(jīng)銷商在相關政策頒布實施4個月內僅做了3至5個旅業(yè)工程，規(guī)模平均5噸。筆者統(tǒng)計了一下，當?shù)丶s有30個空氣能品牌，共計完成120~150個旅業(yè)工程，而當?shù)氐木频�、賓館、招待所少說也有200多家，更不要說一些聞風而動、需要整改的洗浴中心、養(yǎng)生SPA等場所。當?shù)亟?jīng)銷商王波說：“理論上來講，已新建、改造的旅業(yè)及其他相關工程數(shù)量至少300個，多方面了解實際品牌空氣能工程只占總數(shù)的一半�！�
那么，其余100多家旅業(yè)工程被誰吃掉了？筆者首先想到的是太陽呢過熱水器反戈一擊。但是另一位經(jīng)銷商司文佳表示：“2008年以后，就幾乎沒有在市場看到過太陽能的經(jīng)銷商，更不要說是一下做這么多的工程了�！�
隨后，筆者在向多名品牌空氣能經(jīng)銷商求證時，得到了一個令人震驚的答案：“我們的工程報價平均是在7500~9000元/噸，而山寨報價僅有3500~4500元/噸，相差一半，很多旅業(yè)老板貪求便宜就選擇了后者，另一些看視產(chǎn)品質量的星級酒店的甲方，經(jīng)過對比設計方案、現(xiàn)場提問、施工方資質等選擇了正規(guī)的品牌經(jīng)銷商�！�
經(jīng)過了解，筆者發(fā)現(xiàn)不少品牌經(jīng)銷商在面對山寨工程近乎瘋狂的掠奪卻顯得束手無策。他們認為很多規(guī)模在10噸以內的甲方對價格是很敏感的，而這恰恰給了“山寨”漏洞可鉆，并投甲方所好，順利拿下一單又一單的工程。難道除了血拼低價就沒好辦法阻擊山寨工程嗎？淋州經(jīng)銷商胡先生表示：“就目前全國熱泵市場來看，只要有銷售空氣能的地方就有山寨，可以說是如影隨形。品牌與山寨熱水器在面對價格時相差不少，而從質量、運行文帝、售后服務保障的方面來講品牌則擁有更多的優(yōu)勢。這些優(yōu)勢經(jīng)銷商是否反復、準確傳達給消費者呢？顯然沒有。
在隨后的幾個月里，其中近一半的山寨工程陸續(xù)出現(xiàn)質量問題，例如機組無法啟動、運行，水溫達不到額定的標準，機組噪音大耗電高等，不胡搜啊顧客聯(lián)系要求售后時幾乎難以找到當初熱情推銷、滿口包票的山寨經(jīng)銷商。無計可施的旅業(yè)老板們轉而向當初拒絕產(chǎn)品的品牌商求助。一位經(jīng)銷商談起當時的情況：“打開鈑金，壓縮機在漏水，銅管有銹斑。這樣的工程各項成本不足1200元/噸，而每噸成交價是在4000元左右，利潤達到了300%�！本瓦@樣品牌空氣能尷尬的成為山寨工程的拾人牙慧者，而遠非是此次商機的主角。
山寨工程售后找上品牌經(jīng)銷商
不久前，貴州六盤水經(jīng)銷商趙先生遇到一件怪事：某假日酒店工程工作人員來到店里表示工程出現(xiàn)問題需要解決售后。趙先生表示沒有做過該酒店工程，不方便前往。對方拿出一疊資料并說：“雖然不是你做的工程，也是同一個品破愛的，做工程的那個人找不到了，我們就要找你.”
趙先生挺納悶：莫非是其他縣市同行做的工程？他隨手翻了桌上的資料發(fā)現(xiàn)大有問題：首先，合同上乙方公司名稱是廠家的，但是簽名是一個沒聽說的人名，按理應該是法人代表李總：其次，資料印制粗糙，圖片顯示產(chǎn)品外觀、內部、主要部件等方面都與自己代理的品牌熱泵多處不同；第三，該酒店10噸工程，合同顯示報價42000元，還包括安裝、材料等各項費用，平均一頓僅4000元�！斑@個價位是絕不可能品牌空氣能做得了的�！壁w先生看到如此之低的報價不免想到：不會是山寨吧？沒敢大意，他急忙聯(lián)系區(qū)域張經(jīng)理，一同前往工程現(xiàn)場。
| 主要方面 |
品牌空氣能工程 |
山寨空氣能工程 |
| 銷售價格 |
價格較高，一般6500元/噸以上 |
價格普遍較低，3000元/噸以下 |
| 產(chǎn)品質量 |
自動化生產(chǎn)線，多項質檢環(huán)節(jié)，產(chǎn)品檢測合格出廠 |
壓低成本，作坊式生產(chǎn)，用料以次充好，幾乎無任何質檢設備 |
| 工程運行 |
規(guī)范施工，用料良好，機組冬季運行穩(wěn)定 |
壓低成本，管線、閥件等配件能省則省，冬季易出現(xiàn)問題 |
| 售后服務 |
售后問題經(jīng)銷商、代理商、廠商等多方、積極有效地解決 |
售后問題推諉、維修慢甚至聯(lián)系不到經(jīng)銷商，售后無保證 |
“我們還沒走近，離挺遠看到管線布局凌亂，外觀粗糙的機組就是知道不是我們的機子，但是最可氣的是上面卻貼有我們的Logo，昨晚工程騙完錢的那個工程商跑了，讓我們給他擦屁股，臺可氣了�！睆埥�(jīng)理很憤怒，但也有些無奈。他表示：“冒用了品牌、Logo，這就和其他沒牌子的山寨工程有所不同了，我立刻上報廠家，遠在華東的廠家負責人第一時間趕赴現(xiàn)場，調查取證。我們走訪調查發(fā)現(xiàn)時一個前幾年代理過該品牌主要工程的經(jīng)銷商采用山寨機貼品牌的方式四處兜售廉價工程，已經(jīng)做了四五個類似工程，喲啊不是這次工程太差，可能還會繼續(xù)撞騙下去�！�
面對糟糕的山寨機質量和施工，廠商相關領導決定重新安裝，并承擔了一部分酒店方的損失。其中，對于承擔酒店方部分損失，廠家既是勇于承擔責任、也是樹立品牌形象的明智之舉。不過廠家和經(jīng)銷商的舉措到此既愕然而止。筆者詢問為何不去工商局反映情況，張經(jīng)理表示山寨工程商早已落跑，酒店也難以提供有效地資料、信息，只好作罷。
“此次事件之后。氣壓對于品牌保護方面，是否會加以重視呢？”筆者詢問。張經(jīng)理說：“現(xiàn)在在是空氣能旺季，重點關注的是銷售，其他事情以后再說吧�！�
對于發(fā)現(xiàn)一起仿冒山寨事件，在草草解決之后即沒有要求當?shù)貐^(qū)域跟進調查，也沒有發(fā)動其他區(qū)域市場進行排查，難保不會在有其他地方重演這一件事。
(本文摘自熱泵市場)
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