暖通業(yè)務員新手必學的中央空調銷售套路
發(fā)布時間:2018/9/16 信息來源：武漢中央空調精品超市
武漢麥克維爾中央空調
一、用反問回應價格訴求
當導購不拋出優(yōu)惠誘餌的時候，顧客往往會問：能不能優(yōu)惠?打幾折?最低多少錢?這個時候是最考驗導購
的時候，導購因為這個問題處理不好，導致顧客轉身就走或者不能成交的不勝枚舉。
該導購使用的方法是用反問回應顧客的價格訴求：那今天能定下來嗎?言外之意很明白，今天能定，就有
優(yōu)惠，不能定，不能隨便給你優(yōu)惠。這個反問一下子把問題拋回給了顧客，可攻可守，進退自如。
二、直接報價
顧客問價格是天經地義的事，也往往是第一個關注的問題，這個無可厚非。盡管顧客看到明明白白的標價
，都還是喜歡問多少錢，言外之意就是看看有多少優(yōu)惠。
做家用中央空調產品導購的，不如在報價時采取直接報價法。一開始并沒有說出任何的優(yōu)惠政策，這個是
非常正確的。很多導購在顧客問價格后，馬上把優(yōu)惠政策拋出來，這是不妥當?shù)摹?
三、要求對方報價
在談判報價中，一般的原則是盡可能地讓對方先報價。當然，當對方的報價離你的底價相差很遠的話，則
需要很好的回旋技巧。顧客要求優(yōu)惠，導購非常聰明，馬上問顧客愿意出價多少。
由于顧客選中了這款多聯(lián)機，就說出了自己的底價。要求對方報價的風險就是可能超出了自己的底線。如
果報價導購不能接受，接下來就需要運用談判策略進一步討價還價。
四、對客戶的第一個報價說NO
顧客的出價是45000，超出了導購的底線，導購不能接受，于是說，這個價格我們不可以的。假如一旦答
應顧客，那顧客就可能放棄購買，因為你的讓步很容易，顧客就會感到他上當了，繼而繼續(xù)還價或者決定
退出。
就算顧客的報價沒有超出導購底線，在顧客報價后，導購也是不能同意的，要對顧客的第一個報價說NO，
甚至第二個報價，第三個報價都要說NO，即使最后同意了，也要表現(xiàn)得極不情愿，這就是“極不情愿”策
略，只是在這里沒有細節(jié)表現(xiàn)出來。
五、報價留有余地
標價是49400，在顧客要求優(yōu)惠后，導購報價是49200，最后店長說底價是49000，而結果是48900成交，比
最初的報價優(yōu)惠了1500。假設導購方的底價是48900，那她在報價的時候是要高于48900的。只有這樣才可
能給顧客還價的空間，只有這樣才可能讓顧客有“成就感”。
在報價和最后成交價的中間要經過很多次廝殺，然后一步一步接近成交價或者自己的底線。這個過程就像
一個沒有平衡的天平，通過拆左右補右邊，拆右邊補左右的方式最后達成平衡。
六、價值優(yōu)勢掩蓋價格劣勢
顧客常常說的三個字就是：太貴了。即使顧客看上了，也買得起，也常常說“太貴了”，因為潛意識里都
希望再便宜點，都希望能再優(yōu)惠點，最希望是免費送給他。
面對顧客的這三個字，導購很容易陷入被動，有的說不貴，有的說物有所值，有的說是有點貴，有的微微
一笑…總之，面對這個問題，可以有很多種應對方法。
導購要善于用價值優(yōu)勢掩蓋價格劣勢，而且充滿自信：可是我們的空調產品好啊。接下來一定要強調哪里
好，尤其是顧客喜歡的那點好。這樣，更容易捕獲顧客的心。
七、上級權利策略
顧客想走，導購就對顧客說，要不您先坐會，我去問一下我們領導。這是很常用的談判策略。這里有個很
重要的策略，沒有單獨列出來，那就是一定要懂得“挽留”顧客。顧客潛意思里是需要挽留的，如果顧客
對產品有好感，你的挽留可能讓成交成功了一半。顧客往往因為價格不能再優(yōu)惠而離開，這時導購一定要
留住客戶，并通過再優(yōu)惠或者請示領導來解決。
這個請示領導的策略就是上級權力策略。如果導購說，那我再給你優(yōu)惠100元，那么事情可能變得更加麻
煩，顧客知道導購有價格權力，就會不斷要求優(yōu)惠，最后不是無法成交就是利潤太低。導購要相信：顧客
都是談判高手。
八、尋求第三方幫助
在上級權利策略中，這個“上級”一般可以不出現(xiàn)，通過電話，或者假象運用即可。而這里，是“第三方
策略”和“上級權利策略”相繼使用，因此，老板出場了。老板親自過來，并給出了底價，說明老板和導
購的配合還算比較默契，同時說明對該顧客非常重視，顧客喜歡被重視。后來顧客開價，老板也同意了，
也許這個價格權力只有老板才有。
店長和導購之間的價格分配是不一樣的，比如，導購只有300元的優(yōu)惠權力，老板可以有500元的優(yōu)惠權力
，而顧客要求的優(yōu)惠超過了300元，那么就需要第三方介入了。
九、讓步的策略
價格讓步是講策略的，如果讓步不到位，遇到很懂談判的顧客，就容易出問題，要么不能成交，要么利潤
很低，有的還要吵架，甚至氣勢洶洶。
十、應對要求升級策略
顧客都是“貪婪”的，總是要求不斷的優(yōu)惠。在確定成交價格的基礎上，顧客很聰明，馬上說要禮品，大
有“不給禮品就不買的架勢”，看來顧客是個談判高手。如今購物，似乎到了沒有禮品無法銷售的境況。
顧客明明知道羊毛出在羊身上，但還是要禮品，因為你不要，商家不會給你優(yōu)惠。
禮品往往是推動成交的一個助力，一種促銷力量，起銷售促進的作用。而現(xiàn)在顧客反過來主動要禮品，看
來禮品的功能也發(fā)生了變化，變成顧客的必要品了。此時，導購是沒什么選擇的了，不管什么禮品，都得
表示一下。
來源：中央空調市場
如有侵權，請聯(lián)系刪除
中國暖通
微信號：china-havc
中國暖通為您免費提供暖通百科、行業(yè)（中央空調、新風系統(tǒng)、空氣能熱水）解決方案、工程案例介紹
等資源的共享平臺。
不定期提供免費培訓以及免費咨詢服務，必將會成為暖通行業(yè)快速提升技能和公司業(yè)績的最優(yōu)平臺。
如果您是行業(yè)內人士，胸懷大格局，又有一技之長，并且自愿為暖通空調行業(yè)做貢獻，歡迎加入中國暖通
團隊，成為我們重要一員，we want you！
【 作者:temp 】【 打印本頁 】【 關閉本頁 】
